CLAVES PARA ACCEDER AL PRIMER DEPARTAMENTO

La venta inmobiliaria es un campo que merece una atención especial debido a la complejidad de su proceso y la influencia que la propiedad tiene en la vida de casi todas las personas.

La calidad de vida de nuestros clientes está muy ligada al lugar donde viven. La propiedad proporciona un techo, una inversión, pero mucho más que eso: un ámbito propicio en el cual desarrollar un proyecto de vida familiar.

Además, la decisión de compra o venta inmobiliaria conlleva una gran carga emocional, se ponen en juego recuerdos personales y familiares a los que el propietario – vendedor pretende generalmente valorar económicamente. Se mezclan en los compradores sentimentales encontrados: deseos de progreso, proyectos a concretar, miedo al futuro.

Por otro lado, existen factores culturales, que influyen en los comportamientos de compra: en la Argentina, el 75 % de la gente es propietaria de su vivienda y esto se da en todos  los niveles socioeconómicos. A diferencia de muchos países europeos en los que los nuevos matrimonios que acceden a su primer vivienda son inquilinos por opción, en nuestro país en general se prefiere comprar y sólo cuando no queda alternativa, alquilar.

CONSEJOS PARA COMPRAR EL PRIMER DEPARTAMENTO

Existe todo un proceso que se inicia en el “quiero comprarme algo” y termina con el feliz momento “aquí tiene sus llaves”.

  • CUENTAS REALISTAS: el capital del que se dispone marcará el rumbo de la búsqueda. Se debe afinar el lápiz a fin de saber cuánto se puede pagar, de acuerdo a los ahorros y a la capacidad de endeudamiento. Los bancos recomiendan no comprometer en la cuota de crédito más de un tercio de los ingresos de ambos cónyuges.
  • REQUISITOS: tras esa primera premisa, se deben definir las características del departamento que buscamos. Es bueno volcar en papel nuestras necesidades para clarificar las ideas antes de comenzar la búsqueda.
  • FINANCIACION: comenzar las averiguaciones respecto a los distintos bancos, su costo financiero total y condiciones a fin de conocer cuál se ajusta mejor a nuestra realidad.
  • DONDE QUIERO VIVIR: acotar las zonas posibles. Seguramente habrá zonas altamente deseadas, otras que podrían ser alternativas y finalmente aquellas que sin gustarte demasiado hoy crees que pueden convertirse en buenas zonas dentro de unos años.
  • COMIENZA LA BUSQUEDA: cuantos más inmuebles visites, más cerca de la casa de tus sueños. Utilizá todos los medios a tu alcance: web, clasificados y la inestimable ayuda de una inmobiliaria de primera línea que pueda poner un especialista a tu servicio.
  • ELEGIR UNA INMOBILIARIA CONFIABLE: resulta fundamental obtener un asesoramiento adecuado para poder tomar decisiones correctas. Podrás resolver la mudanza o inversión en menos tiempo, puesto que visitás y evaluás sólo las propiedades previamente seleccionadas por el agente, las cuales responden a tus necesidades y deseos. Además disfrutás del proceso de compra de un bien, a partir de la tranquilidad que te brinda estar seguro de la legalidad del desarrollo y los involucrados en la transacción. Si pudiera surgir algún tipo de dificultad, obtendrás el respaldo profesional y la solución más adecuada, evitando involucrarte en operaciones interminables por desorden en la documentación y situaciones que nunca se puedan concretar. También evitás el desgastante proceso de negociación entre las partes, pudiendo mantener una postura clara y concretando operaciones a partir de relaciones objetivas sin el agravante de que, además de resolver la operación, deban congeniar en carácter las personas involucradas.
  • LA OFERTA: regatear en este negocio es normal y tanto profesionales como particulares cuentan con ello.
  • EL ESCRIBANO: excepto cuando se compra un departamento a estrenar o cuando se compra a crédito en todos los demás casos al escribano lo designa el comprador. Por lo tanto es fundamental confiar esta importante tarea a un profesional de confianza. Es bueno que el escribano participe desde el momento en que se discute el boleto de compra venta, paso legal previo a la Escritura.

LIC. MARIO GÓMEZ

Director de Le Bleu Negocios Inmobiliarios

El sector inmobiliario ante el desafío de conseguir clientes satisfechos

Las empresas inmobiliarias son fundamentalmente empresas de servicios. No vendemos productos, prestamos servicios. Nuestra labor cotidiana es una oportunidad insuperable para desarrollar nuestra vocación de servicio para el bien de las personas y de la sociedad.

La prestación de servicios es compleja. A diferencia de la producción de bienes, tiene limitaciones que requieren respuestas creativas. Esas respuestas las debemos dar quienes prestamos esos servicios.

Nos enfrentamos a clientes cada vez más exigentes, que esperan más de nosotros. Y esto es muy bueno porque nos impulsa a superarnos. En los últimos años, ha crecido la conciencia respecto a un mayor enfoque hacia los clientes. Dado que todos los actores del sector inmobiliario nos preocupamos por mejorar la calidad de nuestros servicios, es esperable de cara al futuro que nos enfrentemos a clientes más exigentes. Cuanto mejor sea el servicio que prestemos, más esperarán los clientes en el futuro.

Entender a los clientes, los cambios en el mercado y la tecnología conduce a decisiones enfocadas en el cliente. A menudo ignoramos en la toma de decisiones al cliente por considerarlo una obviedad. Lo que sucede realmente es que resulta sumamente dificultoso incorporar con precisión a la toma de decisiones cuestiones relacionadas con los clientes.

Clientes encantados o insatisfechos, esa es la cuestión

Como dice Porter, si logramos un desempeño que exceda las expectativas, tendremos un cliente encantado. Si el desempeño está por debajo de las expectativas, tendremos un cliente insatisfecho.

Los clientes altamente satisfechos (“encantados”) producen beneficios:

  • Son menos sensibles al precio de nuestros servicios (honorarios y comisiones).
  • Siguen siendo clientes más tiempo.
  • Nos recomiendan a familiares y amigos.
  • Tienen una mayor tasa de repetitividad en las operaciones que realizan.
  • Hablan bien acerca de la empresa, sus servicios y su gente.
  • Comenta en promedio con 3 personas su experiencia (el cliente insatisfecho, con 11).

Los clientes encantados se vuelven más leales y por ello el objetivo de nuestra estrategia de negocios ha de estar centrada en generar valor para los clientes de manera rentable. La clave para retener clientes es darles un valor y una satisfacción superiores.

Por otro lado, todos sabemos lo que significa un cliente insatisfecho. Por lo tanto hemos de evitar tener este tipo de clientes ya que en todo sentido es un pésimo negocio. El 96% de los clientes descontentos nunca habla con la empresa. ¡siempre con otros!

Cada vez resulta más importante trazar nuestra estrategia de negocios. La palabra “estrategia” tantas veces definida en los libros de marketing y de management, tiene un significado muy sencillo y de aplicación directa a nuestro mercado: estrategia “es el arte de suponer” o sea la habilidad para imaginar escenarios del futuro interpretando relaciones de causa-efecto y de incorporación de nuevos factores al tablero de comando del negocio.

En ese pensar escenarios, tenemos que hacer una mirada introspectiva para ver cuáles son nuestras capacidades y nuestras competencias clave. El crecimiento de toda empresa depende, en gran medida, de aquello que hace bien y de lo que es capaz de hacer.

Es de suma utilidad identificar y explotar las sinergias que tiene nuestra organización y crear una cultura capaz de detectar las oportunidades a medida que se vayan presentando con el objeto de aprovecharlas al máximo.

LIC. MARIO GÓMEZ

Director de Le Bleu Negocios Inmobiliario

Los desarrolladores inmobiliarios se ponen al hombro el blanqueo

En las últimas horas el Ministro de Hacienda Alfonso Prat Gay se quejó por la baja colaboración del sistema financiero respecto al blanqueo.

Al mismo tiempo, los desarrolladores inmobiliarios han entendido que estamos
ante una coyuntura donde se da un escenario de ganar-ganar. Gana el Estado porque entrará dinero a las arcas para atender las necesidades sociales y ganan los contribuyentes porque se les presenta lo que probablemente sea la última oportunidad de blanquear.

Aunque oportunamente el Gobierno no escuchó las propuestas del sector para que con el dinero en efectivo que se blanqueaba, se pudieran comprar obras “en pozo” y limitó la operatoria a inmuebles escriturados y boletos con posesión, muchos desarrolladores se han sumado a la operatoria absorbiendo los costos del blanqueo. En efecto, asumen el 10% del costo del blanqueo como bonificación al comprador, para permitir que la operatoria se generalice entre los inversores inmobiliarios.

Gran parte de la clase media y media alta que ahorró fuera del sistema financiero y tiene dinero en el “colchón”, confía en el sector inmobiliario a la hora de relocalizar sus ahorros. Sin embargo, las autoridades no previeron ninguna facilidad especial en la compra de inmuebles.

Somos optimistas respecto a los efectos del blanqueo que alentará decisiones de largo plazo para invertir en inmuebles. Los negocios inmobiliarios necesitan reglas claras, oportunas y bien implementadas, pero además un determinado tiempo para concretarse, situación que se fortalece mucho si el proceso se acompaña con la puesta en marcha de mecanismos de incentivos para la producción y el diseño de herramientas útiles para el financiamiento, a través de un plan con un enfoque integral y sustentable. Para ello, el diseño de adecuadas líneas de crédito hipotecario a largo plazo, con criterios técnicos, integrales y a medida, es una de las claves para lograrlo.

Como en todo, y luego de cumplir con los requisitos y los plazos exigidos por la ley, los fondos se alocarán hacia las alternativas de inversión de la economía que sean más atractivas y rentables, incluyendo el impacto impositivo acorde a los objetivos del proyecto. Por lo tanto, estas iniciativas probablemente no tendrán efectos inmediatos y sean necesarios plazos de dos o tres años para ver sus frutos, pues las inversiones en nuevos proyectos, desarrollos, fondos o bonos para sustentar créditos y proyectos inmobiliarios o de infraestructura necesitan de esos tiempos.

Lo que sí debe quedarnos muy en claro es que esta serie de acciones, acompañadas por un escenario de corrección de las variables económicas, de planificación con certidumbre y de respeto por las reglas, tendrá efectos en todas las áreas de la economía, pero, en especial, en un sector tan sensible a ellas como el inmobiliario.

Entonces, se podrá superar el efecto cortoplacista y coyuntural tan arraigado entre nosotros, para apalancar un cambio cultural donde puedan convivir sinérgicamente el enorme y expectante ahorro individual denominado “colchón” con las inversiones privadas y las públicas; para sustentar las grandes necesidades de obras de infraestructura, de crédito hipotecario a la vivienda para la clase media y de desarrollo de vivienda social, que tanto necesita Argentina.

Un tema fundamental es el tratamiento impositivo para los FCI. Si no se modifica el tratamiento de las utilidades de los Fondos Inmobiliarios, estamos en presencia de una seria restricción para permitir el desarrollo de esta herramienta.

Resulta indispensable equiparar impositivamente el tratamiento de los fondos cerrados con los fondos abiertos, que tienen una exención impositiva, para repotenciar la utilidad del proyecto y hacerlo más atractivo para el inversor.

LIC. MARIO GÓMEZ

Director de Le Bleu Negocios Inmobiliarios